[Opinión de experto] El jefe de red y los jefes de taller no tienen que controlar los mismos indicadores. Pero el intercambio de datos es esencial.
La franquicia se basa en un principio sencillo: una asociación en la que todos ganan. La rentabilidad es, por tanto, una piedra angular de la relación franquiciador-franquiciado. Sin embargo, tiene una dimensión específica: el reparto equitativo del valor entre los socios. ¿Quién gana qué? ¿Cómo se reparte el margen entre el minorista y el gestor de la tienda?
Rentabilidad desde el punto de vista del franquiciador
Desde el punto de vista del franquiciador, la rentabilidad del sistema significa ver cómo se puede crear y compartir valor. Sin embargo, según el sector empresarial, el modelo difiere porque los rendimientos económicos no son los mismos.
En consecuencia, también difieren los principales flujos de remuneración, ya sean cuotas de entrada, cuotas de animación, cuotas de comunicación, etc. Es más, el papel de un franquiciador es proporcionar a sus asociados una ventaja competitiva. Una red de franquicia puede ser industrial, un proveedor de negocios, una central de compras, etc.
Plantearse la cuestión de la rentabilidad implica también prever dos factores que favorecerán o penalizarán el rendimiento del sistema. Aprovechar el desarrollo, ante todo, explotando los efectos del volumen, la agrupación de costes y las economías de escala. Luego está el efecto de aburguesamiento, dado que toda organización tiene una tendencia natural a la burocratización. En estos dos ámbitos, la eficacia puede variar considerablemente de una marca a otra.
Rentabilidad desde el punto de vista del franquiciado
Como franquiciado, hacer que tu negocio sea rentable significa comprender exactamente de qué dependen tus ventas y beneficios. Por tanto, hay dos categorías de variables que dominar. En primer lugar, las que aportan dinero a las arcas, mejorando el ticket medio gastado por los clientes o el índice de conversión de presupuestos y facturas.
Luego están los que mejoran la propia rentabilidad, a través de los márgenes, la nómina y los ingresos de explotación. Ni que decir tiene que cada empresa tiene sus características específicas y, por tanto, sus propios indicadores.
Sin embargo, hay dos ventajas comunes a todas las redes que permiten que un franquiciado tenga más éxito que un empresario individual. En primer lugar, poder confiar en una marca con experiencia demostrada
y una sólida reputación. Pero también la capacidad de realizar un análisis comparativo. Los franquiciados tienen la increíble ventaja de poder medirse constantemente con sus iguales. Aumentar tus ventas un 20% puede parecer estimulante?
Por supuesto, pero saber que los demás miembros de la red progresan un 40% te ayuda a mantener los pies en el suelo y a mejorar aún más. En cierto modo, la franquicia permite al empresario pasar de la conducción por la vista a la navegación por GPS, con tiempos de paso precisos a una décima de segundo.
Cuando la confianza fomenta la rentabilidad
Sin embargo, para ser eficaz, la evaluación comparativa se basa en un elemento clave: la confianza. De hecho, si los profesionales se niegan a revelar sus cifras, y en particular su nivel de rentabilidad, cualquier comparación se hace imposible, al igual que cualquier análisis. Lo mismo ocurre si el franquiciador se niega a evaluar su propia organización y servicios. Por eso la confianza, la transparencia y la rentabilidad están íntimamente ligadas.
