A veces se dice que la franquicia es un poco como el matrimonio, en el sentido de que ambas partes, franquiciador y franquiciado, se comprometen mutuamente a que su asociación sea un éxito. El contrato de franquicia, más que un acuerdo comercial, se convierte en una asociación en la que las principales partes implicadas intercambian ideas como iguales.
Sin embargo, cada franquiciador tiene su propia forma de gestionar su red de franquicias. Algunos tienen una organización piramidal, mientras que otros destacan por su deseo de racionalizar sus operaciones. Es el caso de Pérénia, por ejemplo. Especializada en paisajismo exterior para clientes particulares, esta red se creó en 2016. Desde el principio, su fundador y director general, Mickaël Desmeure, ha querido desarrollar una relación de igualdad con sus franquiciados, en la que todos están invitados a opinar sobre el funcionamiento de la red.
Esta voluntad de construir una auténtica asociación con los miembros de la red se manifiesta a todos los niveles: desde la gestión hasta la contratación, pasando por el desarrollo de los conocimientos técnicos. Retrato de un franquiciador que ha hecho de la consideración, la escucha y la benevolencia los pilares de su relación con sus franquiciados.
Cómo funciona una franquicia: el ejemplo de la gestión de redes
Antes de crear su propia empresa, Mickaël Desmeure trabajó como franquiciado para varias redes. Estas experiencias le han permitido observar que la mayoría de las franquicias funcionan de forma más o menos piramidal, con un flujo de información descendente del franquiciador a los franquiciados.
Cuando fundó Pérénia, Mickaël Desmeure no quería reproducir este tipo de colaboración. Ha construido una red a su imagen y semejanza, fiel a su personalidad, y que ha demostrado ser extremadamente colaborativa. “Con los franquiciados, siempre he tenido espíritu de equipo. Simplemente soy así. Me gusta tratar a mis colegas como iguales, tener un estilo de dirección horizontal, confiar en su experiencia para desarrollarme, y reproduzco este patrón con los franquiciados. Así que siempre les pregunto si tienen algo que compartir”, dice Mickaël Desmeure.
El responsable de Pérénia está especialmente comprometido con la dirección de su red. Cada mes, pasa un día entero visitando cada uno de sus puntos de venta. Es una oportunidad para él de ver lo que ocurre realmente sobre el terreno y de hablar con sus socios sobre sus problemas, sus éxitos y sus mejores prácticas. Cuestionando el terreno de este modo, Mickaël Desmeure es capaz de identificar áreas de mejora que pasan a formar parte del saber hacer de la marca.
El director de la empresa cuenta una anécdota en la que la experiencia de un franquiciado condujo a una solución rentable para toda la red. “Necesitábamos rampas para subir las carretillas al camión. Queríamos que nos hicieran unas a medida, lo que habría sido muy caro”, dice Mickaël Desmeure. Finalmente, uno de nuestros franquiciados nos dijo que Brico Dépôt tenía rampas de andamiaje que se podían encajar en las costillas de los camiones, lo que permitía colocar las carretillas con total seguridad. Es algo que se ha implantado en toda la red.
Convertirse en franquiciado significa poner tu saber hacer al servicio de la marca
Así que es fácil ver por qué Pérénia acoge las buenas ideas de los franquiciados y a menudo las incorpora a su saber hacer. Para conseguirlo, cada sugerencia del campo, si es relevante, es comprobada por el jefe de la red. Si el experimento resulta concluyente, la mejor práctica se transmite entonces en la formación inicial, añadiendo contenido al manual de instrucciones, que es la garantía del saber hacer de la marca.
Pero, ¿qué pasaría si algunos franquiciados no entraran en el juego y se guardaran sus buenas ideas? Ya ha ocurrido antes”, dice Mickaël Desmeure. Pero para mí, la persona que no da es la que, desde su punto de vista, no está recibiendo lo suficiente. Así que es a ella a quien hay que dar aún más. Así que vamos a redoblar nuestra atención, nuestro apoyo y nuestra ayuda.
Para el responsable de Pérénia, la relación franquiciador-franquiciado es una vía de doble sentido. Está muy orgulloso de que cuando damos a los demás, es más probable que ellos nos devuelvan a nosotros. He aquí una anécdota del proceso de contratación. No pudo viajar a Lille para una jornada de inmersión. Mickaël Desmeure aprovechó una visita a su franquiciado en el sur de Francia para reunirse con él. Entonces pidió a este mismo franquiciado si podía hacerle un favor y recibir al candidato un sábado por la mañana para enseñarle su negocio. Una petición que aceptó inmediatamente, con gran placer.
“No me importa pedir un favor como franquiciador, y creo que él estaba igual de contento de devolvérmelo todo. Creo que eso es lo que consigues cuando tratas a alguien como a un igual. Nos permite tener consideración el uno por el otro”, dice Mickaël Desmeure.
Acuerdo de franquicia: una asociación que se extiende a la contratación de futuros franquiciados
Esta última anécdota demuestra que esta mentalidad del gerente, que quiere hablar con cada uno de sus socios en pie de igualdad, se refleja en la captación de nuevos franquiciados. Durante el proceso de selección, el jefe de la red convoca a sus equipos a través de un comité estratégico.
Este comité está formado por el formador, el responsable técnico, el responsable de la agencia de pilotos y el propio Mickaël Desmeure. Por tanto, se consulta a los agentes sobre el terreno, que conocen mejor que nadie el funcionamiento interno de la profesión, y la opinión de todos cuenta. “¿Quién mejor que mi equipo, con el que trabajo desde hace años, para decirme si el candidato con el que nos reunimos comparte nuestros valores?”, se pregunta Mickaël Desmeure.
Para garantizar este estado de ánimo y una comunicación horizontal, el jefe de la red quiere asegurarse de que cada uno de sus franquiciados comparte sus valores. Pérénia busca personas que sepan mostrar amabilidad y consideración tanto con sus compañeros como con sus clientes. “Nos gustan los candidatos con visión para los negocios, ¡pero eso no lo es todo!”, confirma Mickaël Desmeure.
Y para concluir: ” . Es un compromiso. Tenemos que caernos bien y tener el mismo sentido del trabajo duro. Puedes ser diferente, pero siempre hay un núcleo común, que es el significado que das a las cosas.
