Para convencer a tu franquiciador, hay dos requisitos previos fundamentales: la empresa debe seleccionarte con seriedad y profesionalidad (y no aceptarte porque tu dinero parezca bueno), y tú debes probar TODAS las empresas importantes de tu sector de actividad objetivo (y no precipitarte con la primera que aparezca).
Si quieres que el promotor de la red te tome en serio, tienes que adoptar una serie de actitudes: implicarte desde el principio, ser claro y transparente sobre tu deseo de unirte a la red y, sobre todo, tratar este proceso de selección mutua como un deporte de equipo.
Seleccionarte con seriedad y profesionalidad
A la hora de buscar una franquicia que se adapte a tu proyecto empresarial, hay dos puntos obvios que a menudo son mal entendidos y, por tanto, mal aplicados por los solicitantes.
Por un lado, el franquiciador debe tratar de… seleccionar
La función de promotor sigue siendo con demasiada frecuencia una función comercial, generalmente sujeta a una prima si se consigue un contrato. Esto puede afectar a la lucidez del decisor. Sin embargo, para validar la solicitud, necesita dedicar tiempo a conocer :
- Los planes del franquiciado: averigua lo que quiere, más que lo que necesita, y en particular, en función de su vida profesional y familiar actual, cómo le gustaría crear su futuro dentro de la marca.
- Trayectoria profesional: ¿las habilidades y aptitudes adquiridas durante su vida laboral coinciden con los requisitos de su nuevo trabajo?
- Sus objetivos: ¿quiere crear varios puntos de venta, pasar el negocio a sus hijos o gestionarlo como un “buen padre”?
La primera impresión que deja el promotor también debe ser la correcta
Un buen promotor actúa como un buen vendedor: primero determina las necesidades del cliente (el solicitante) antes de presentarle el argumento de venta (para que se una a la empresa). Mejor aún, debe pensar como un director de empresa, para facilitar tu transición profesional y anticiparse a tus progresos. Por ejemplo, adaptándose con flexibilidad a tu ritmo, sin forzarte ni atosigarte. O elaborando un calendario de retroplanificación que tenga en cuenta las realidades sobre el terreno.
De acuerdo con el adagio que generalmente se recomienda aplicar primero al candidato, la primera impresión debe ser la correcta en el contacto con el departamento de Desarrollo. Ya seas empleado de la empresa, miembro de una empresa en la que se ha delegado la contratación, o incluso accionista de la red, el promotor debe interesarse por ti ante todo a nivel humano.
Por último, la cadena debe ofrecerte un contrato equilibrado. La cadena puede exigir objetivos elevados, sobre todo en términos de ventas durante el primer año o de creación de equipo a corto plazo para una empresa que empieza sola, a veces con la posibilidad de rescindir anticipadamente el contrato si no se alcanzan estos objetivos.
Antes de intentar convencer a tu futuro franquiciador
Por otra parte, cuando quieras elegir una marca, estudia todas las grandes marcas del sector:
- El mercado, su desarrollo, retos y perspectivas, así como las competencias y recursos financieros necesarios para abordarlo,
- La red de franquicia: su reputación en el sector, su saber hacer diferenciador frente a la competencia (bajo la enseña o fuera de la red), su apoyo al éxito (formación inicial Y continua, gestión, comunicación, etc.), su dominio de la profesión de franquiciador, etc.
Es más sano ofrecer una solución alternativa si una marca se niega, y simplemente poner varias redes a competir entre sí.
A modo de reciprocidad, conócete a ti mismo antes de que te examinen los departamentos de Desarrollo, y en particular :
- Es esencial que seas transparente, incluso sobre cualquier punto débil de tu solicitud (como un fracaso anterior en la creación de una empresa). Debes saber, por ejemplo, que cualquier red bancaria dispone de medios para verificar las afirmaciones de un empresario candidato a través de la información que posee cuando solicita un crédito empresarial. Por otra parte, hablar con el departamento de Desarrollo puede ayudarte a descubrir un talento que no sabías que tenías y a ponerlo en práctica.
- Realiza una evaluación patrimonial para estudiar la viabilidad económica de tu proyecto en relación con tu situación personal, y determinar así si tu elección será viable a medio plazo. Es difícil que te paguen rápidamente lo mismo que en tu trabajo anterior, sobre todo si eras un ejecutivo asalariado.
Una buena primera impresión para convencer al promotor
Desde el principio, tienes que mostrarte profesional y financiable: desde el primer contacto, tienes que ser capaz de imaginarte como parte de la marca, porque si todo va bien, llevarás la marca y te convertirás en embajador de la red. También depende de ti causar una buena primera impresión. Tanto más cuanto que una buena marca suele recibir varios centenares de peticiones de información (solicitudes, por así decirlo) al año, y su tasa de conversión en franquiciados sigue siendo extremadamente baja (en general… ¡entre el 1% y el 5%!).
Ahora debes dedicar toda tu atención a rellenar el formulario de solicitud de forma ética, tal vez con un estilo telegráfico que exprese tus puntos fuertes:
- Datos de contacto precisos,
- Una aportación personal que refleje la realidad,
- (Real) disposición para llevar a cabo la actividad,
- Interés por el concepto,
- La naturaleza profunda de tu saber hacer.
De este modo, generarás confianza por parte del franquiciador, la base de la estima mutua necesaria en vuestra futura asociación comercial.
La capacidad de respuesta de la red para ponerse en contacto contigo después de que hayas presentado una solicitud es un primer indicador. Menos de 48 horas es una buena señal. Después de 72 horas… ¡Prueba con otra red!
Cuanto más demuestres que estás preparado para convertirte en franquiciado, más atraerás la atención del promotor. De lo contrario, como cualquier otro visitante “turista”, no pasarás los filtros que conducen a una primera entrevista de solicitud (real).
Primeros encuentros con la marca
En el ciclo de intercambios con el franquiciador, que puede interrumpirse en cualquier momento, mantente exigente con tu futuro socio, sin intentar forzar la seducción, mientras multiplicas los contactos (físicos, telefónicos, videoconferencias) con la marca. Sé curioso y lúcido, pero no dejes que tus emociones dicten tus decisiones.
Cuando trates con tus contactos minoristas, debes prestar especial atención a los siguientes puntos:
- Argumentar tres puntos clave: ¿Por qué crear tu propia empresa? ¿Por qué elegir el sistema de franquicia? ¿Por qué elegir esta marca?
- Personaliza tu argumento de venta: más allá de la “necesidad de realizarte” o del “deseo de crear tu propia empresa”, revela el sentido de tu planteamiento (ganar dinero, una segunda carrera más acorde con tus propios valores…).
- No adornes la situación con experiencias inventadas u opiniones de expertos fabricadas que te hagan perder credibilidad: cualquier error intencionado en la información que comuniques, sobre todo con el objetivo de eludir los filtros del franquiciador, puede considerarse una cláusula de cancelación o rescisión del contrato de franquicia.
- Ten en cuenta que el promotor no toma su decisión solo: se basa en las opiniones del equipo del franquiciador y de los franquiciados tras vuestras visitas a la sede de la empresa o a los puntos de venta de la red. Tienes que convencer a todo el mundo, no sólo a la persona encargada de tu expediente.
- Valores de marca: estructuran la relación franquiciado-franquiciador. Cuanto más fuertes sean, más se basará la identidad de la red en el apoyo de las personas, directivos y empleados de la empresa, y no sólo en la calidad de un manual operativo.
