Lorsqu’un réseau de franchise opte pour un développement à l’international, il peut choisir de le faire grâce à la master franchise. Qu’est-ce que c’est une master franchise ? Comment fonctionne-t-elle ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? Explications.
La master franchise est un contrat qui consiste, pour une enseigne française, à déléguer son développement à l’étranger à une personne ou à une autre entreprise sur un territoire déterminé. Il s’agit généralement d’un pays étranger, mais cela peut également être un regroupement de pays ou une région.
Comment fonctionne une master franchise ?
Devenu master franchisé, le partenaire obtient la possibilité de développer le concept en franchise ou en succursale sur son territoire. Il l’adapte alors aux spécificités locales en termes de culture, d’enjeux commerciaux et de législation. Idéalement, une ou plusieurs unités pilotes sont ainsi ouvertes par ses soins pour vérifier l’adaptabilité, la rentabilité et la viabilité du modèle.
Le master franchisé signe un contrat de franchise classique mais assez long, généralement entre 10 et 20 ans. S’il choisit à son tour de développer le concept via la franchise, il devient alors le centre d’une relation tripartite entre le franchiseur, le master franchisé et les franchisés locaux. Il est ainsi à la fois franchisé vis-à-vis de l’enseigne, et franchiseur vis-à-vis du réseau qu’il va développer.
Pour rejoindre le réseau, le master franchisé doit payer un droit d’entrée élevé, souvent chiffré à plusieurs centaines de milliers d’euros. Par la suite, il devra payer des royalties à l’enseigne d’origine.
Les avantages de la master franchise
La master franchise présente des avantages à la fois pour le franchiseur initial et pour le master franchisé.
Pour le premier, cela représente un gain de temps et d’argent substantiel. D’une part, parce qu’il confie l’adaptation de son modèle à quelqu’un censé connaître parfaitement la nouvelle zone d’implantation et ses particularités.
D’autre part parce qu’il se libère, au moins partiellement, des contraintes liées au recrutement, à la formation et à l’accompagnement des franchisés locaux. C’est en effet lui qui doit concevoir un plan de développement et qui recrute des franchisés. Il prend ainsi le rôle de franchiseur étranger. Le franchiseur du pays d’origine se doit toutefois de répondre présent en cas de question ou de problème.
Pour le master franchisé, l’avantage est avant tout de pouvoir compter sur un concept innovant, et qui a déjà fait ses preuves ailleurs. Il prend de l’avance par rapport à la concurrence. Si le concept est déjà reconnu internationalement et très attendu par les consommateurs, cela joue d’autant plus en sa faveur.
Les questions à se poser
Les questions à se poser avant de se lancer en master franchise sont nombreuses. Le franchiseur initial et son concept sont-ils prêts pour l’internationalisation ? Les consommateurs du nouveau pays vont-ils bien accueillir l’enseigne ? La tête de réseau est-elle capable de lâcher prise et de confier les rênes à quelqu’un d’autre ? Acceptera-t-il de perdre un peu de visibilité et de contrôle sur son développement ?
Cette dernière question amène celle du choix du master franchisé, qui doit être digne de confiance. La recherche d’un tel profil peut être fastidieuse au vu de l’investissement, de l’expérience, des connaissances et du carnet d’adresses nécessaires pour mener à bien sa mission.
La rédaction du contrat
Sans oublier, enfin, la rédaction du contrat de master franchise. Il ne doit pas être prise à la légère et il se doit de prendre en compte de nombreuses données :
- L’obligation ou non d’ouvrir des unités pilotes et si oui, combien ? Quelle sera la durée de la phase de test ? Quelles conséquences en cas d’échec ?
- Les modalités de l’adaptation du concept, comme la traduction du manuel opératoire en différents supports, ou l’ajustement de la communication institutionnelle et promotionnelle à la nouvelle zone d’implantation.
- Les modalités de développement, de recrutement des franchisés, de formation, de transmission du savoir-faire et d’animation des points de vente.
- En cas de litige, quelle sera la nationalité du tribunal compétent ? Que se passe-t-il pour les franchisés locaux en cas de défaillance du master franchisé ? Et en cas de défaillance du franchiseur initial ?
Bien sûr, cette liste de questions n’est pas exhaustive, et comme pour tout contrat de franchise, il est important d’être bien conseillé et accompagné pour tout anticiper. Mais le jeu en vaut la chandelle !
